Ein inhabergeführter Medizintechnikhersteller im süddeutschen Mittelstand: Der Gründer möchte das Unternehmen in den nächsten zwei Jahren verkaufen, die Nachfolge ist ungeklärt, und ein erstes Käuferinteresse aus dem strategischen Umfeld liegt bereits auf dem Tisch. Genau in diesem Moment – nicht erst beim Letter of Intent – entscheidet sich, ob ein Unternehmensverkauf zum Erfolg führt oder durch vermeidbare Strukturdefizite scheitert.
Den Verkauf des eigenen Unternehmens vorzubereiten bedeutet im rechtlichen Kern, die Gesellschaft nach GmbHG und BGB so aufzustellen, dass sie eine Due-Diligence-Prüfung besteht, vertragliche Garantien begrenzt werden können und der Kaufpreis nicht nachträglich durch Rückforderungen geschmälert wird. Für Medizintechnikunternehmen kommen regulatorische Besonderheiten – CE-Kennzeichnungskette, MDR-Konformität, Zulassungsrechte – als weitere Prüfungsfelder hinzu, die den Transaktionsprozess erheblich verkomplizieren.
Dieser Beitrag erläutert die wesentlichen Rechtsfelder, typischen Fallstricke und konkreten Vorbereitungsschritte – gegliedert nach dem Ablauf einer professionellen Verkaufsvorbereitung im Mittelstand.
Warum beginnt die Verkaufsvorbereitung zwei Jahre vor dem Signing?
Die Vorbereitung eines Unternehmensverkaufs ist kein einmaliger Akt, sondern ein gestufter Prozess, der in der Praxis regelmäßig 18 bis 36 Monate vor dem angestrebten Vollzug einsetzt. Wer erst dann zu strukturieren beginnt, wenn bereits eine Kaufpreisindikation vorliegt, verliert Verhandlungsspielraum – und zahlt häufig durch Kaufpreisabschläge, die aus identifizierbaren, aber nicht mehr behobenen Schwachstellen resultieren.
In der Mandatspraxis sehen wir regelmäßig, dass Gesellschafter inhabergeführter Unternehmen die gesellschaftsrechtliche Struktur zu spät in den Blick nehmen. Typisch ist etwa folgendes Bild: Die operative GmbH hält gleichzeitig das Betriebsgrundstück, verfügt über dingliche Sicherheiten zugunsten der Gesellschafterbank und ist Vertragspartner sämtlicher Zulassungen, Lieferantenverträge und Kundenbindungsvereinbarungen. Diese Verflechtung wirkt auf den Kaufpreis dreifach negativ – sie erhöht den Prüfungsaufwand des Käufers, erschwert eine klare Garantiehaftungsabgrenzung und kann regulatorische Übertragungshindernisse auslösen.
Welche Vorbereitungsmaßnahmen in welcher Reihenfolge sinnvoll sind, hängt von Gesellschaftsform, Branche und Käuferprofil ab. Für Medizintechnikunternehmen kommt eine weitere Dimension hinzu: Regulatorische Zulassungen und Notified-Body-Beziehungen sind personengebunden oder gesellschaftsbezogen. Ihre Übertragbarkeit auf einen Erwerber muss frühzeitig geprüft werden.
Gesellschaftsrechtliche Strukturbereinigung: Welche Maßnahmen sind vor dem Verkauf zwingend?
Der erste Schritt einer professionellen Verkaufsvorbereitung ist die gesellschaftsrechtliche Bestandsaufnahme. Nach GmbHG erfordert jede Anteilsabtretung die notarielle Beurkundung (§ 15 GmbHG); das ist die formelle Grundanforderung. Weitaus bedeutsamer für den Transaktionsprozess sind aber die inhaltlichen Fragen: Sind Gesellschafterliste und Handelsregister aktuell? Bestehen Vinkulierungsklauseln, Vorkaufsrechte oder Zustimmungsvorbehalte, die den Verkauf blockieren oder verzögern könnten?
In Medizintechnikunternehmen bestehen häufig Minderheitsbeteiligungen von Investoren oder Managementmitgliedern, die aus früheren Finanzierungsrunden stammen. Jede Vinkulierungsklausel im Gesellschaftsvertrag kann den Transaktionsablauf um Wochen verzögern, wenn sie nicht rechtzeitig adressiert wird. Nach unserer Erfahrung empfiehlt sich daher eine vollständige Analyse des Gesellschaftsvertrags auf transaktionshindernde Klauseln mindestens 24 Monate vor dem geplanten Signing.
Daneben steht die Frage der Holding-Struktur. Viele mittelständische Unternehmer halten ihre Anteile direkt; ein vorgeschaltetes Holdingvehikel kann steuerliche Gestaltungsspielräume eröffnen – die konkrete steuerliche Vorteilhaftigkeit ist allerdings im Einzelfall anwaltlich und steuerberatend zu prüfen. Entscheidend ist: Strukturveränderungen, die als Vorbereitung einer Transaktion erkennbar sind, können steuerrechtliche Sperrfristen auslösen. Wer zu spät umstrukturiert, riskiert, dass der Zeitplan der Transaktion an steuerlichen Fristen scheitert.
Due-Diligence-Fitness in der Medizintechnik: Was prüfen Käufer besonders intensiv?
Die Due Diligence (dt.: angemessene Sorgfaltsprüfung) eines Medizintechnikunternehmens unterscheidet sich von einer Standard-M&A-Prüfung erheblich. Käufer – und deren Berater – legen den Fokus auf Felder, die in anderen Branchen nur am Rande relevant sind: MDR-Konformität (EU-Medizinprodukteverordnung 2017/745), CE-Kennzeichnungsketten, Qualitätsmanagementsysteme nach ISO 13485 sowie Post-Market-Surveillance-Pflichten.
Regulatorische Lücken in der MDR-Dokumentation sind einer der häufigsten Gründe für Kaufpreisabschläge oder das Scheitern von Transaktionen im Medizintechniksegment. Ein Käufer, der nach Closing eine Neuzertifizierung finanzieren muss, wird dieses Risiko im Kaufpreis einpreisen – oder auf Garantien bestehen, die die Verkäuferhaftung deutlich ausweiten.
Darüber hinaus prüfen Erwerber in dieser Branche intensiv die Vertragslage mit Notified Bodies, die Regelungen zu klinischen Bewertungen und die Rückruf- sowie Meldepflichten nach § 29 ff. MPG a.F. bzw. Art. 87 ff. MDR. Aus Verkäuferperspektive bedeutet das: Vor Eintritt in einen strukturierten Prozess müssen sämtliche regulatorischen Compliance-Unterlagen vollständig, aktuell und konsistent im Datenraum vorliegen.
Für die praktische Vorbereitung empfiehlt sich ein interner Regulatory-Audit, der die Dokumentationslage aus Käufersicht simuliert. Ergebnisse aus einem solchen Audit können gezielt behoben werden – noch bevor ein externer Berater des Käufers sie findet und als Verhandlungsposition nutzt.
Welche vertraglichen Risiken entstehen beim Share Deal in der Medizintechnik?
Die Mehrzahl mittelständischer Unternehmensverkäufe im Medizintechniksegment wird als Share Deal strukturiert – der Käufer erwirbt GmbH-Anteile, nicht einzelne Wirtschaftsgüter. Beim Share Deal gehen sämtliche Verbindlichkeiten, offene Streitigkeiten, Steuerpositionen und regulatorische Risiken auf den Erwerber über. Aus Verkäuferperspektive erfordert das eine klare Abgrenzung durch Garantiekataloge und Freistellungsregelungen im Unternehmenskaufvertrag (SPA, Share Purchase Agreement).
Der Garantiekatalog regelt, für welche Eigenschaften des Unternehmens der Verkäufer einsteht. Typische Garantien in Medizintechnik-Transaktionen betreffen die Gültigkeit und Übertragbarkeit von Zulassungen, den Bestand des Qualitätsmanagementsystems, die Richtigkeit des Jahresabschlusses sowie die Vollständigkeit der Gesellschafterdokumentation. Jede Garantie begründet eine potenzielle Haftung des Verkäufers nach § 433 ff. BGB – ihre Formulierung ist eine der zentralen Verhandlungsaufgaben.
Besonders kritisch ist die Haftungsabgrenzung für regulatorische Altlasten: Rückrufaktionen, laufende Vigilanzmeldungen oder offene Mängelrügen gegenüber dem Notified Body, die zum Zeitpunkt des Closings noch nicht abgeschlossen sind, müssen im SPA explizit geregelt werden. Wer diese Punkte nicht vor dem Signing adressiert, riskiert langwierige Kaufpreisstreitigkeiten nach Closing.
Ein weiteres Feld betrifft die Change-of-Control-Klauseln in bestehenden Verträgen: Kundenbindungsvereinbarungen, Lizenzverträge und Kooperationsvereinbarungen mit Krankenhäusern oder Kassen enthalten häufig Klauseln, die dem Vertragspartner ein Kündigungsrecht beim Gesellschafterwechsel einräumen. Diese Risiken müssen vor dem Signing quantifiziert und – soweit möglich – durch rechtzeitige Zustimmungserklärungen der Vertragspartner ausgeschlossen werden.
Earn-out, Kaufpreisanpassung und Freistellungsklauseln: Wie lassen sich Verkäuferrisiken begrenzen?
In Transaktionen mit einem signifikanten Risikoanteil – typisch für wachstumsstarke, aber regulatorisch exponierte Medizintechnikunternehmen – schlägt der Käufer häufig einen Earn-out vor. Ein Earn-out (variabler, ergebnisabhängiger Kaufpreisbestandteil) knüpft einen Teil des Kaufpreises an die künftige Entwicklung des Unternehmens nach Closing. Aus Verkäufersicht ist das zweischneidig: Einerseits ermöglicht ein Earn-out die Realisierung eines höheren Gesamtkaufpreises; andererseits trägt der Verkäufer das Risiko, dass der Käufer durch Geschäftsführungsentscheidungen nach Closing die Earn-out-Basis beeinflusst.
Die vertragliche Absicherung eines Earn-out erfordert präzise Definitionen der Berechnungsgrundlage (typischerweise EBITDA oder Umsatz), klare Regelungen zur Geschäftsführung in der Earn-out-Periode sowie einen Schutzmechanismus gegen Manipulationen. Nach unserer Erfahrung sind Earn-out-Streitigkeiten eine der häufigsten Ursachen für Post-Closing-Konflikte – sie sind durch sorgfältige Vertragsgestaltung erheblich zu reduzieren.
Daneben steht die Kaufpreisanpassungsklausel (Locked-Box versus Completion Accounts). Beim Locked-Box-Mechanismus wird der Kaufpreis auf Basis einer historischen Bilanz fixiert; beim Completion-Accounts-Mechanismus wird nach Closing eine Abschlussrechnung erstellt, die zu Anpassungen nach oben oder unten führen kann. Für Verkäufer ist der Locked-Box-Mechanismus regelmäßig günstiger, weil er Gewissheit über den endgültigen Kaufpreis schafft. Er setzt allerdings voraus, dass die Bilanzqualität des Unternehmens einer Käuferprüfung standhält.
Freistellungsklauseln (Indemnities) ergänzen den Garantiekatalog für bekannte, konkret bezifferbare Risiken – etwa offene Steuerbescheide, laufende Produkthaftungsstreitigkeiten oder identifizierte Compliance-Lücken. Sie erlauben eine klare Risikoallokation ohne generelle Garantiehaftung und sind in Medizintechnik-Transaktionen ein Standardinstrument.
Mikro-Fall aus der Mandatspraxis
In einem aktuellen Mandat beriet die Kanzlei ein inhabergeführtes Medizintechnikunternehmen aus dem Bereich In-vitro-Diagnostik (IVD) mit rund 80 Mitarbeitern. Ausgangslage: Ein strategischer Käufer aus dem europäischen Umfeld hatte eine Kaufpreisindikation abgegeben; im Datenraum lagen jedoch veraltete technische Dokumentationen für mehrere Produktlinien sowie eine lückenhafte Gesellschafterdokumentation aus einer früheren Kapitalerhöhung vor. Vorgehen: Die Kanzlei koordinierte eine zweistufige Vorbereitung – zunächst die gesellschaftsrechtliche Bereinigung (Aktualisierung der Gesellschafterliste, Klärung einer Vinkulierungsklausel), anschließend die Aufbereitung des regulatorischen Dossiers in Abstimmung mit dem internen Qualitätsmanagement des Mandanten. Ergebnis: Die anschließende Käufer-Due-Diligence verlief ohne wesentliche Findings in den vorbereiteten Feldern; die Garantiehaftung des Verkäufers konnte auf ein deutlich engeres Spektrum begrenzt werden, als der Käufer initial verlangt hatte.
Arbeitnehmer, Geschäftsführerverträge und Change of Control: Personalrechtliche Vorbereitungsfelder
Ein Unternehmensverkauf berührt arbeitsrechtliche Positionen auf mehreren Ebenen. Beim Share Deal – dem üblichen Weg bei GmbH-Transaktionen – bleiben alle bestehenden Arbeitsverhältnisse unverändert bestehen; ein Betriebsübergang nach § 613a BGB liegt in diesen Fällen nicht vor. Gleichwohl entstehen praktische Fragen, die frühzeitig zu klären sind.
Geschäftsführerverträge enthalten regelmäßig Change-of-Control-Klauseln, die dem Geschäftsführer ein Sonderkündigungsrecht oder Abfindungsansprüche einräumen. Solche Ansprüche können nach unserer Einschätzung bei größeren Transaktionen einen kaufpreisrelevanten Faktor darstellen – sie sind im Verkaufsprozess offen zu legen und im SPA zu adressieren. Wer als Gesellschafter gleichzeitig als Geschäftsführer tätig ist, muss zudem klären, ob das Anstellungsverhältnis fortzuführen, zu kündigen oder auf einen Übergangszeitraum zu beschränken ist.
Darüber hinaus können Betriebsrat und Sprecherausschuss bei größeren Unternehmen Informations- und Beratungsrechte geltend machen. Die genauen Voraussetzungen hängen von Betriebsgröße und Unternehmensstruktur ab; im Einzelfall ist anwaltliche Prüfung geboten. Für die Transaktionsplanung gilt: Informationspflichten gegenüber Betriebsrat und Beschäftigten müssen in den Zeitplan eingepasst werden, ohne vertrauliche Transaktionsinformationen vorzeitig preiszugeben.
Wann und wie sollte ein strukturierter Verkaufsprozess (M&A-Prozess) initiiert werden?
Ein strukturierter Verkaufsprozess – ob als breiter Auktionsprozess oder als bilateraler Direktkontakt mit einem ausgewählten Käufer – erfordert eine klare Prozesskontrolle durch den Verkäufer und seine Berater. Die zentrale Weichenstellung betrifft die Frage, ob ein Auktionsprozess mit mehreren Bietern oder ein exklusiver Bilateral-Prozess vorzugswürdig ist.
Im Medizintechnikbereich sprechen für einen strukturierten Auktionsprozess die in der Regel überschaubare Zahl strategischer Käufer, die hohe Bewertungsrelevanz regulatorischer Integrität und der Umstand, dass Käufer aus dem Finanzinvestorenbereich (Private Equity) häufig andere Kaufpreiserwartungen mitbringen als strategische Industriekäufer. Ein Bieterverfahren schafft Wettbewerb um das Unternehmen und sichert die Kaufpreisfindung ab.
Die Erstellung eines vertraulichen Informationsmemorandums (CIM, Confidential Information Memorandum), die Verwaltung des elektronischen Datenraums, die Koordination von Management-Präsentationen und die Verhandlung von Non-Disclosure-Agreements (NDA, Geheimhaltungsvereinbarung) sind prozessuale Aufgaben, die professionelle Begleitung erfordern. Wer sollte den Prozess führen? Aus anwaltlicher Sicht empfehlen wir eine klare Rollentrennung: Der Anwalt verantwortet die rechtliche Strukturierung, Vertragsverhandlung und Due-Diligence-Begleitung; ein separater M&A-Berater oder Corporate-Finance-Spezialist führt die kaufmännische Prozesssteuerung und Käuferansprache.
Für internationale Transaktionen – im Medizintechnikbereich nicht selten, wenn europäische oder amerikanische Strategische als Käufer auftreten – arbeiten wir bei grenzüberschreitenden Fragestellungen mit qualifizierten Berufsträgern in der jeweiligen Jurisdiktion zusammen.
Kartellrechtliche Freigabe: Wann ist eine Fusionskontrollanmeldung erforderlich?
Viele mittelständische Transaktionen in der Medizintechnik erreichen die Schwellen der deutschen Fusionskontrolle. Nach § 35 GWB ist eine Anmeldung beim Bundeskartellamt erforderlich, wenn die beteiligten Unternehmen zusammen einen weltweiten Umsatz von mehr als 500 Millionen Euro erzielen, ein beteiligtes Unternehmen im Inland mehr als 50 Millionen Euro umsetzt und ein weiteres Unternehmen im Inland mehr als 17,5 Millionen Euro umsetzt. Hinweis: Die 12. GWB-Novelle ist in Planung und könnte diese Schwellen anpassen; die aktuell gültigen Werte sind vor Mandatsbeginn erneut zu verifizieren.
Daneben existiert eine Transaktionswert-Schwelle nach § 35 Abs. 1a GWB: Bei einer Gegenleistung von mehr als 400 Millionen Euro in Verbindung mit einer erheblichen Inlandstätigkeit des Zielunternehmens kann eine Anmeldepflicht entstehen – auch wenn Umsatzschwellen nicht überschritten werden. Diese Schwelle ist im digitalen und technologischen Bereich besonders relevant.
Das Vollzugsverbot nach § 41 GWB ist absolut: Eine Transaktion darf vor Erteilung der kartellrechtlichen Freigabe nicht vollzogen werden. Verstöße können mit einem Bußgeld von bis zu 10 Prozent des weltweiten Konzernumsatzes sanktioniert werden. In der Prozessplanung muss die Freigabe-Zeitschiene daher zwingend als kritischer Pfad berücksichtigt werden.
Die vorstehende Darstellung betrifft die Regelfälle der deutschen Fusionskontrolle. Ob Ihr konkreter Transaktionsfall anmeldepflichtig ist, erfordert die Prüfung der Umsatzrelationen aller beteiligten Unternehmen sowie der Marktstruktur im einschlägigen Segment. Zur Klärung, ob eine Fusionskontrollanmeldung auf Ihre Transaktion anwendbar ist, wenden Sie sich an info@brandtfalk.com.
Verwandte Leistungen
Häufige Fragen zum Verkauf des eigenen Unternehmens in der Medizintechnik
Wie lange dauert die Vorbereitung eines Unternehmensverkaufs in der Medizintechnik?
Erfahrungsgemäß sind 18 bis 36 Monate realistisch, wenn strukturelle Bereinigungen, regulatorische Aufbereitung und die Erstellung eines vollständigen Datenraums einzuplanen sind. Transaktionen, bei denen die Vorbereitung kurzfristig und unter Zeitdruck erfolgt, weisen in der Praxis häufig höhere Garantierisiken und stärkeren Kaufpreisdruck auf. Die genaue Dauer hängt von der jeweiligen gesellschaftsrechtlichen Ausgangslage und dem Komplexitätsgrad der regulatorischen Dokumentation ab – dies ist im Einzelfall anwaltlich zu prüfen.
Was ist der Unterschied zwischen Share Deal und Asset Deal bei Medizintechnikunternehmen?
Beim Share Deal erwirbt der Käufer die Gesellschaftsanteile und übernimmt damit alle Aktiva und Passiva der Gesellschaft – einschließlich regulatorischer Zulassungen, laufender Verbindlichkeiten und potenzieller Altlasten. Beim Asset Deal werden dagegen einzelne Wirtschaftsgüter übertragen; Zulassungen und Verträge müssen separat übertragen oder neu beantragt werden. Im Medizintechnikbereich ist die Übertragbarkeit von MDR-Zertifikaten und Notified-Body-Beziehungen ein kritisches Prüfungsfeld, das die Strukturentscheidung wesentlich beeinflusst.
Welche Rolle spielt die MDR-Konformität beim Unternehmensverkauf?
Die Einhaltung der EU-Medizinprodukteverordnung (MDR, Verordnung 2017/745) ist für Käufer ein zentrales Due-Diligence-Thema. Lücken in der technischen Dokumentation, fehlende oder abgelaufene Zertifikate sowie offene Post-Market-Surveillance-Berichte können zu Kaufpreisabschlägen oder zur Erweiterung des Garantiekatalogs führen. Verkäufer sollten vor Prozessstart einen internen Regulatory-Audit durchführen und Lücken beheben – die genauen Anforderungen sind im Einzelfall mit regulatorischen Fachleuten und Rechtsanwälten zu klären.
Wie werden Mitarbeitende beim Unternehmensverkauf geschützt?
Beim Share Deal – der üblichen Transaktionsform für GmbH-Anteile – bleiben alle Arbeitsverhältnisse unverändert bestehen; § 613a BGB findet keine Anwendung. Mitarbeitende wechseln weder formal noch inhaltlich den Arbeitgeber. Geschäftsführer mit Change-of-Control-Klauseln in ihren Anstellungsverträgen genießen eine Sonderstellung: Ihre Ansprüche sind im SPA zu adressieren. Informationspflichten gegenüber Betriebsrat oder Sprecherausschuss hängen von der Betriebsgröße und den konkreten Umständen ab und sind anwaltlich zu prüfen.
Wann ist eine Fusionskontrollanmeldung beim Bundeskartellamt notwendig?
Die deutschen Fusionskontrollschwellen nach § 35 GWB setzen einen kombinierten weltweiten Umsatz von mehr als 500 Millionen Euro, einen Inlandsumsatz eines beteiligten Unternehmens von mehr als 50 Millionen Euro und eines weiteren von mehr als 17,5 Millionen Euro voraus. Daneben existiert eine Transaktionswert-Schwelle bei über 400 Millionen Euro Gegenleistung. Das Vollzugsverbot gilt absolut bis zur Freigabe. Im Einzelfall ist frühzeitige kartellrechtliche Beratung unerlässlich, da die Schwellen durch die geplante 12. GWB-Novelle angepasst werden könnten.
Die vorstehende Darstellung betrifft die Regelfälle des Unternehmensverkaufs in der Medizintechnik. Ihr konkreter Transaktionsfall erfordert die Prüfung der gesellschaftsrechtlichen Ausgangslage, der regulatorischen Dokumentation und der einschlägigen Vertragssituation. Für eine fachliche Einschätzung Ihrer Situation schreiben Sie an info@brandtfalk.com.
Dieser Beitrag dient ausschließlich der allgemeinen Information und stellt keine Rechtsberatung im Einzelfall dar. Er ersetzt nicht die anwaltliche Prüfung Ihres konkreten Sachverhalts. Für eine auf Ihre Situation zugeschnittene Beratung wenden Sie sich an info@brandtfalk.com.
Dieser Beitrag ist eine allgemeine Information und stellt keine Rechtsberatung dar. Für eine Prüfung Ihres Falls kontaktieren Sie info@brandtfalk.com.