Kein Unternehmenskauf polarisiert Verhandlungsparteien so verlässlich wie die Frage nach dem richtigen Kaufpreis. Verkäufer sehen im Unternehmen den Wert künftiger Ertragspotenziale; Käufer wollen für Unsicherheiten über Planerfolge angemessen kompensiert werden. Wenn beide Seiten keinen gemeinsamen Barwert finden, schlägt die Stunde des Earn-out.
Eine Earn-out-Klausel ist eine kaufvertragliche Vereinbarung, nach der ein Teil des Unternehmenskaufpreises variabel gestaltet und an das Erreichen vorab definierter Finanzkennzahlen oder operativer Meilensteine in einem bestimmten Zeitraum nach dem Closing geknüpft wird. Die Rechtsgrundlage folgt aus der allgemeinen Vertragsfreiheit des BGB; die konkrete Ausgestaltung ist Sache des Unternehmenskaufvertrags. Richtig strukturiert schließt der Earn-out die klassische Bewertungslücke zwischen Verkäufer und Käufer – schlecht formuliert öffnet er eine jahrelange Streitarena.
Dieser Beitrag analysiert den rechtlichen Rahmen, typische Gestaltungsoptionen, die häufigsten Konfliktquellen und die praktischen Schritte, die Investoren und Unternehmensveräußerer in der Verhandlungsphase beachten müssen.
Was ist ein Earn-out und welche Rechtsgrundlage gilt?
Der Earn-out (variabler, ergebnisabhängiger Kaufpreisbestandteil) ist kein kodifiziertes Rechtsinstitut des deutschen Rechts. Er entsteht durch privatautonome Vereinbarung im Unternehmenskaufvertrag auf Grundlage der §§ 433 ff. BGB in Verbindung mit den allgemeinen Regelungen zur aufschiebenden Bedingung (§ 158 BGB) oder zur Kaufpreisanpassung. Weil das GmbH-Recht für die Anteilsabtretung notarielle Beurkundung nach § 15 GmbHG vorschreibt, muss auch die Earn-out-Vereinbarung, sofern sie Bestandteil der Abtretungsurkunde ist, diesen Formerfordernissen genügen.
In der Praxis des deutschen Mittelstands begegnet der Earn-out vorwiegend bei drei Konstellationen: erstens beim Erwerb wachstumsstarker, aber verlustträchtiger Unternehmen mit noch wenig belastbarer EBITDA-Historie; zweitens beim Familienunternehmen, bei dem der Veräußerer einen Verkaufspreis nahe dem eigenen Vorstellungswert anstrebt, ohne den Käufer mit einem hochriskanten Festpreis zu überfordern; drittens bei Transaktionen, bei denen der bisherige Inhaber über einen Übergangszeitraum operativ im Unternehmen verbleibt und damit selbst Einfluss auf die Earn-out-Messgröße hat.
Nach unserer Erfahrung in der Mandatspraxis sind Earn-out-Streitigkeiten keine seltenen Einzelfälle. Sie entstehen systematisch dort, wo Verhandlungsführer den Earn-out als Preisnachlass-Kompromiss in letzter Verhandlungsstunde einfügen, ohne die Mechanik vollständig auszuarbeiten. Das Ergebnis ist ein Klauselwerk, das zwar eine Messgröße benennt, aber weder die Bilanzierungshoheit noch die Managementfreiheit des Käufers ausreichend beschränkt.
Welche Messgrößen kommen in Betracht – und welche Risiken tragen sie?
Die Wahl der Earn-out-Messgröße entscheidet über Risikoteilung und Konfliktpotenzial. Grundsätzlich stehen finanzielle Kennzahlen und operative Meilensteine zur Verfügung; beide Kategorien haben unterschiedliche Rechtsprobleme.
EBITDA (Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen) ist die am häufigsten gewählte Messgröße im deutschen Mittelstand. Ihre Stärke liegt in der relativen Manipulationsresistenz gegenüber dem Finanzierungsgebaren des Käufers; ihre Schwäche liegt darin, dass Definition und Berechnung des EBITDA nach deutschem HGB und nach IFRS erheblich voneinander abweichen können. Ohne ausdrückliche Festlegung des anzuwendenden Rechnungslegungsstandards, des Konsolidierungskreises und der Behandlung von Einmaleffekten (außerordentliche Aufwendungen, Restrukturierungskosten, Transaktionskosten) öffnet sich ein weites Interpretationsfeld.
Umsatzkennzahlen sind weniger gestaltungsanfällig, aber ökonomisch weniger aussagekräftig. Operative Meilensteine – etwa der Erhalt einer behördlichen Zulassung, das Erreichen einer Kundenzahl oder das Abschließen eines definierten Entwicklungsschritts – sind binär messbar, schaffen aber häufig Streit über die Frage, ob ein Meilenstein „vollständig" oder „im Wesentlichen" erreicht wurde.
Welche Messgröße passt zu Ihrem Unternehmen? Die Antwort hängt von der Branche, der Unternehmensphase und der Verbleibsvereinbarung des Verkäufers ab. In einem aktuellen Mandat haben wir gesehen, wie eine unzureichend definierte EBITDA-Klausel allein durch die Umstellung des Konsolidierungskreises nach Closing rund ein Drittel des variablen Kaufpreises abschmilzt – ohne dass der Käufer erkennbar unredlich gehandelt hätte. Das zeigt: Die Gefahr liegt im Detail der Vertragstechnik, nicht in der Absicht der Parteien.
Vertragstechnische Kernprobleme: Steuerungsrechte und Einflusssphäre des Käufers
Das strukturelle Grundproblem des Earn-out liegt in der Asymmetrie zwischen Anspruchsberechtigtem und Messhoheit. Nach dem Closing ist der Käufer Eigentümer und hat das Recht, das Unternehmen nach eigenem Ermessen zu führen. Der Verkäufer hingegen hat ein wirtschaftliches Interesse daran, dass der Käufer das Unternehmen in einer Weise führt, die die Earn-out-Messgröße maximiert. Diese Spannung lässt sich nicht vollständig auflösen, wohl aber durch sorgfältige Vertragsgestaltung in beherrschbare Bahnen lenken.
Positive Handlungspflichten des Käufers – also die ausdrückliche Verpflichtung, bestimmte operative Maßnahmen zu treffen oder zu unterlassen – sind zulässig, müssen aber hinreichend bestimmt sein. Eine Klausel, die den Käufer lediglich verpflichtet, das Unternehmen „in der bisherigen Weise" fortzuführen, genügt diesem Bestimmtheitserfordernis nach der Rechtsprechung zu allgemeinen Leistungspflichten regelmäßig nicht. Die Formulierung muss konkrete Handlungen oder messbare Kenngrößen des operativen Rahmens benennen: Vertriebsbudget, Personalbestand in Kernbereichen, Marketingaufwendungen, Preisgestaltung bei wesentlichen Kundensegmenten.
Negative Einwirkungen des Käufers auf die Messgröße sind das häufigste Streitthema. Dazu zählen insbesondere konzerninterne Umlagekosten (sog. Management Fees oder Shared-Service-Umlagekosten), die nach dem Closing erstmals oder erhöht auf das erworbene Unternehmen verrechnet werden, sowie die Verlagerung von Umsatz oder Deckungsbeiträgen auf Konzerngesellschaften. Ohne eine ausdrückliche Klausel, die solche Eingriffe bei der Berechnung der Messgröße herausrechnet oder kategorisch untersagt, hat der Verkäufer nach allgemeinem Schuldrecht nur schwer durchsetzbare Ansprüche aus § 242 BGB (Treu und Glauben) oder wegen positiver Vertragsverletzung.
In der Mandatspraxis sehen wir regelmäßig Unternehmensveräußerer, die sich auf die Zusicherungen des Käufers in der Verhandlung verlassen haben, ohne diese Zusicherungen im Vertragstext zu verankern. Mündliche Zusagen sind beweistechnisch kaum haltbar und schuldrechtlich regelmäßig nicht durchsetzbar, sobald das Unternehmenskaufrecht dem Schriftformerfordernis unterliegt oder Entire-Agreement-Klauseln greifen.
Accounting-Regime und Abschlussprüfungsklauseln: Die unterschätzte Technikfrage
Unmittelbar nach dem Closing stellt sich die Frage, wer den Earn-out-Abschluss erstellt, nach welchem Standard er aufgestellt wird und wie Meinungsverschiedenheiten über Bilanzierungsfragen gelöst werden. Diese Fragen sind keine buchhalterischen Nebenpunkte – sie sind die Hauptkampflinie in Earn-out-Streitigkeiten.
Die typische Vertragsarchitektur sieht vor, dass der Käufer den Earn-out-Abschluss erstellt (oder erstellen lässt) und dem Verkäufer vorlegt. Der Verkäufer hat dann ein Prüfungs- und Einspruchsrecht innerhalb einer vertraglich definierten Frist. Schweigt der Vertrag zur Frist, gilt nach allgemeinen schuldrechtlichen Grundsätzen eine angemessene Frist; was „angemessen" ist, ist wiederum Streitpunkt.
Drei Elemente sind nach unserer Einschätzung unverzichtbar: erstens die ausdrückliche Festlegung des Rechnungslegungsstandards (HGB oder IFRS) und der davon nicht abweichenden Bilanzierungs- und Bewertungswahlrechte; zweitens ein klar definiertes Einspruchsverfahren mit genauen Fristen und Substantiierungsanforderungen; drittens ein Schiedsverfahren durch einen unabhängigen Wirtschaftsprüfer oder eine Schiedsgutachterklausel nach § 317 BGB für den Fall, dass die Parteien keine Einigung erzielen. Der Schiedsgutachter ist für Accounting-Fragen dem gerichtlichen Sachverständigenverfahren überlegen: schneller, kostengünstiger und fachlich gezielter.
Ohne ein solches Dreistufensystem landen Earn-out-Streitigkeiten regelmäßig vor dem ordentlichen Gericht oder einem allgemeinen Schiedsgericht. Dort ist das Verfahren teuer, langwierig und für beide Seiten wirtschaftlich belastend – ein Ergebnis, das keiner der Vertragsparteien nutzt.
Earn-out-Zeitraum, Staffelung und Laufzeitgestaltung
Wie lange soll der Earn-out laufen? Eine zu kurze Laufzeit spiegelt die langfristigen Ertragspotenziale nicht wider; eine zu lange Laufzeit bindet den Verkäufer über Gebühr und erschwert die saubere Abgrenzung zwischen Vor- und Nach-Closing-Leistung.
In der Praxis des deutschen Mittelstands liegt die Earn-out-Laufzeit regelmäßig zwischen einem und vier Jahren. Kürzere Laufzeiten eignen sich für Unternehmen mit stark planbarem, wiederkehrendem Umsatz; längere Laufzeiten für Wachstumsunternehmen oder Unternehmen mit Produktentwicklungszyklen. Eine Staffelung des Earn-out über mehrere Messzeiträume reduziert das Risiko von Einmaleffekten in einem einzigen Referenzjahr.
Rechtlich relevant ist die Laufzeitgestaltung vor allem für die Verjährungsfrage. Earn-out-Ansprüche unterliegen der regelmäßigen Verjährungsfrist von 3 Jahren nach § 195 BGB; der Fristlauf beginnt mit dem Schluss des Jahres, in dem der Anspruch entstanden ist und der Gläubiger Kenntnis erlangt hat (§ 199 BGB). Bei einer mehrjährigen Earn-out-Periode kann es also vorkommen, dass Ansprüche aus dem ersten Earn-out-Jahr bereits verjährt sind, bevor die Parteien den letzten Earn-out-Abschluss abgerechnet haben. Ausdrückliche Hemmungs- oder Verlängerungsvereinbarungen sind daher dringend zu empfehlen.
Hinzu kommt die steuerliche Dimension: Earn-out-Zahlungen sind beim Veräußerer im deutschen Steuerrecht grundsätzlich im Jahr des Zuflusses zu versteuern, nicht zum Zeitpunkt des Closings. Die konkrete steuerliche Behandlung – insbesondere beim Anteilsverkauf durch natürliche Personen oder durch Holding-Strukturen – ist im Einzelfall von erheblicher Bedeutung und sollte frühzeitig mit steuerrechtlichem Rat abgestimmt werden.
Earn-out und Managementbindung: Verkäufer als Geschäftsführer nach dem Closing
Besonders vielschichtig wird die Earn-out-Gestaltung, wenn der Verkäufer nach dem Closing als Geschäftsführer oder operativer Leiter im Unternehmen verbleibt – eine im Mittelstand verbreitete Konstellation. Hier überlagern sich drei Rechtsverhältnisse: das Kaufrecht (Earn-out-Klausel), das Anstellungsrecht (Geschäftsführervertrag) und das Gesellschaftsrecht (Weisungsrecht des neuen Gesellschafters).
Welches Rechtsverhältnis hat Vorrang, wenn sie sich widersprechen? Diese Frage ist nicht abstrakt, sondern brandaktuell: Der neue Gesellschafter kann dem Geschäftsführer gesellschaftsrechtlich Weisungen erteilen, die das EBITDA strukturell verschlechtern, ohne dass die Earn-out-Klausel dagegen Schutz bietet – sofern kein ausdrücklicher Vorbehalt vereinbart wurde. Der Verkäufer-Geschäftsführer ist andererseits anstellungsrechtlich gegenüber dem Unternehmen weisungsgebunden und kann sich nicht darauf berufen, earn-out-schädliche Weisungen ignorieren zu dürfen.
Dieses Dreieck lässt sich nur durch klare Regelungen im Kaufvertrag handhaben: eine Negativliste von Maßnahmen, die ohne Zustimmung des Verkäufers nicht durchgeführt werden dürfen (sog. Reserved Matters oder Zustimmungsvorbehalte), kombiniert mit einer ausdrücklichen earn-out-neutralisierenden Bereinigungsklausel für den Fall, dass der Käufer solche Maßnahmen dennoch einseitig anordnet.
In einem aktuellen Mandat beriet die Kanzlei ein mittelständisches Produktionsunternehmen aus der verarbeitenden Industrie, das von einem strategischen Investor erworben werden sollte. Ausgangslage: Der Veräußerer, gleichzeitig langjähriger Geschäftsführer, sollte für zwei Jahre nach Closing in dieser Funktion verbleiben; ein wesentlicher Teil des Kaufpreises war als EBITDA-basierter Earn-out strukturiert. Vorgehen: Die Kanzlei verhandelte eine abschließende Liste von Reserved Matters, die die Integration in den Konzern des Käufers erst nach Ablauf des Earn-out-Zeitraums zuließ, sowie eine Klausel zur bereinigten EBITDA-Definition, die konzerninterne Umlagekosten und Transaktionsfolgekosten herausrechnete. Ergebnis: Beide Seiten erzielten eine klare Planungsgrundlage; spätere Auslegungsstreitigkeiten über die Messgröße wurden durch die präzise Vertragsarchitektur erheblich reduziert.
Typische Fallstricke bei der Due Diligence aus Käufersicht
Für den Investor beginnt die Earn-out-Analyse nicht erst in der Vertragsverhandlung, sondern in der Due Diligence (dem systematischen Prüfprozess vor dem Unternehmenskauf). Nur wer die historischen Finanzkennzahlen, die Qualität des Rechnungswesens und die Besonderheiten der Buchführung des Zielunternehmens versteht, kann eine belastbare Earn-out-Basislinie definieren.
Drei Risikobereiche verdienen besondere Aufmerksamkeit: Erstens die Qualität der historischen EBITDA-Berechnung – insbesondere die Frage, welche Aufwendungen und Erträge als einmalig ausgewiesen wurden und ob diese Klassifizierung sachgerecht war. Zweitens die Abhängigkeit von Schlüsselkunden oder Schlüssellieferanten, deren Vertragsverhältnisse durch den Eigentümerwechsel gefährdet sein könnten. Drittens die buchhalterischen Ermessensspielräume, die der Verkäufer in der Vergangenheit genutzt hat und die der Käufer nach dem Closing anders ausüben könnte.
Nach unserer Erfahrung im Transaktionsumfeld übersehen Käufer gerade beim zweiten Punkt die Wechselwirkung zwischen der Change-of-Control-Klausel in Kundenverträgen und der Earn-out-Berechnung. Kündigt ein Schlüsselkunde aufgrund des Eigentümerwechsels, bricht die Earn-out-Basis ein – auch wenn der Käufer betriebswirtschaftlich alles richtig gemacht hat. Dieser Umstand muss durch eine gezielte Earn-out-Bereinigungsklausel oder durch eine Anpassung der Earn-out-Baseline adressiert werden.
Ergänzend ist aus Investorensicht zu bedenken: Earn-out-Verbindlichkeiten sind nach dem Closing in der Bilanz des Käufers zu passivieren und können bei ungünstiger Entwicklung der Messgröße in späteren Geschäftsjahren zu Rückstellungsauflösungen mit Gewinneffekt führen – was steuerlich und rechnungslegungstechnisch relevant ist. Auch dieser Aspekt sollte in der Transaktionsstrukturierung bedacht werden.
Streitvermeidung und Streitbeilegung: Was tun, wenn Earn-out-Parteien uneinig sind?
Streit über Earn-out-Klauseln ist ein eigenes Rechtsgebiet der Transaktionspraxis. Die relevante Frage ist nicht nur, wer recht hat, sondern welches Verfahren am schnellsten und kosteneffizientesten zur Klärung führt.
Die Rechtsordnung stellt mehrere Mechanismen bereit. Der Schiedsgutachter nach § 317 BGB ist für rein rechnerische oder buchhalterische Fragen das Mittel der Wahl: Er bindet die Parteien mit seiner Entscheidung, sofern diese nicht offenbar unbillig ist (§ 319 BGB). Für komplexere Streitigkeiten, die auch rechtliche Wertungsfragen umfassen – etwa ob eine bestimmte Maßnahme als earn-out-schädlich einzustufen ist –, bietet sich ein vereinbartes Schiedsverfahren nach der DIS-Schiedsgerichtsordnung oder den ICC-Regeln an. Das ordentliche staatliche Gericht bleibt die ultima ratio; es ist bei Earn-out-Streitigkeiten nicht wegen mangelnder Kompetenz, sondern wegen der langen Verfahrensdauer häufig die schwächste Option.
Präventiv entscheidend ist die sog. Earn-out-Notification-Klausel: Ist der Käufer vertraglich verpflichtet, den Verkäufer frühzeitig über Maßnahmen zu informieren, die sich auf die Earn-out-Messgröße auswirken könnten, haben beide Seiten die Chance, Konflikte zu deeskalieren, bevor vollendete Tatsachen geschaffen werden. Fehlt diese Informationspflicht, erlangt der Verkäufer häufig erst beim Erhalt des Earn-out-Abschlusses Kenntnis von Maßnahmen, die seinen Anspruch bereits erheblich beschädigt haben.
Schließlich ist die Regelverjährung von 3 Jahren nach § 195 BGB zu beachten: Earn-out-Ansprüche, die nach Ablauf dieser Frist nicht gerichtlich oder schiedlich geltend gemacht werden, können verjähren. Wer einen möglichen Earn-out-Anspruch hat, muss die Fristen aktiv überwachen.
Earn-out-Klauseln in grenzüberschreitenden Transaktionen
Bei grenzüberschreitenden Unternehmenskäufen – etwa wenn ein deutsches Mittelstandsunternehmen von einem ausländischen Private-Equity-Investor erworben wird – stellen sich zusätzliche Fragen: Welches Recht gilt für den Earn-out? Gelten die deutschen HGB-Grundsätze für die Messgröße, oder wird IFRS vereinbart? Welches Schiedsgericht ist zuständig?
Das auf den Unternehmenskaufvertrag anwendbare Recht ist nach der Rom-I-Verordnung (Verordnung (EG) Nr. 593/2008) grundsätzlich von den Parteien frei wählbar. In der Praxis wird bei Transaktionen mit Bezug zu deutschen Gesellschaften häufig deutsches Recht vereinbart – schon deshalb, weil die gesellschaftsrechtliche Wirksamkeit der Anteilsabtretung deutschem Recht folgt. Wird englisches Recht gewählt, sind die vertragsrechtlichen Rahmenbedingungen für Earn-out-Klauseln weitgehend ähnlich, aber im Detail abweichend; insbesondere kennt das englische Recht keine dem deutschen § 317 BGB vergleichbare Schiedsgutachterregelung.
Welches Schiedsgericht ist das richtige? Die Wahl zwischen DIS, ICC, LCIA oder AAA hängt von der Größe der Transaktion, den Nationalitäten der Parteien und den Präferenzen der beratenden Kanzleien ab. Für rein deutsch-deutsche Transaktionen ist die DIS-Schiedsgerichtsordnung die etablierte Wahl. Bei grenzüberschreitenden Sachverhalten arbeiten wir mit qualifizierten Berufsträgern in der jeweiligen Jurisdiktion zusammen.
Die vorstehende Darstellung betrifft die wesentlichen Regelfälle der Earn-out-Gestaltung. Ihr konkreter Transaktionsfall erfordert die Prüfung des Kaufvertragsentwurfs, der Earn-out-Mechanik und der steuerlichen Struktur im Einzelnen. Für eine erste Durchsicht Ihrer Unterlagen erreichen Sie uns unter info@brandtfalk.com.
Entscheidungsmatrix: Welches Earn-out-Instrument passt zu welcher Konstellation?
Nicht jeder Earn-out ist gleich. Die folgende Übersicht fasst die wesentlichen Konstellationen und die jeweils passenden Instrumente zusammen:
Konstellation A – Wachstumsunternehmen mit unsicherer Ertragsbasis: Empfohlene Messgröße: Umsatz oder EBITDA mit Untergrenze; Earn-out-Zeitraum: 2–3 Jahre; zentrale Klauseln: Negativliste wesentlicher Maßnahmen, Schiedsgutachterklausel, Informationspflichten des Käufers.
Konstellation B – Inhabergeführtes Familienunternehmen mit verbleibendem Gesellschafter-Geschäftsführer: Empfohlene Messgröße: EBITDA, bereinigt um Konzerneumlagen; Earn-out-Zeitraum: 1–2 Jahre; zentrale Klauseln: Zustimmungsvorbehaltskatalog (Reserved Matters), ausdrückliche Weisungsbeschränkung, klare Abgrenzung von Anstellungsvertrag und Earn-out.
Konstellation C – Technologieunternehmen mit binären Entwicklungsmeilensteinen: Empfohlene Messgröße: operativer Meilenstein (Zulassung, Produktlaunch, Kundenzahl); Earn-out-Zeitraum: nach Meilensteinplan, nicht kalendarisch; zentrale Klauseln: exakte Definition des Meilensteins, Mitwirkungspflichten des Käufers, Schiedsverfahrensklausel bei Streit über Meilensteinerfüllung.
Konstellation D – Transaktion mit behördlicher Genehmigungspflicht (z. B. Fusionskontrolle): Besonderheit: Earn-out-Zeitraum beginnt erst nach behördlicher Freigabe; Messgröße muss ggf. an den tatsächlichen Closing-Zeitpunkt angepasst werden; zentrale Klauseln: Closing-Bedingungen präzise definieren, Earn-out-Basis auf Post-Closing-Periode beschränken.
Praktische Handlungsempfehlungen für Investoren und Veräußerer
Aus der Transaktionspraxis lassen sich konkrete Mindestanforderungen an eine belastbare Earn-out-Klausel ableiten. Sie sind keine Checkliste im engeren Sinne, sondern ein strukturierter Denkrahmen für die Vertragsverhandlung.
Für den Verkäufer gilt: Bestehen Sie auf einer präzisen, abschließenden EBITDA-Definition inklusive ausdrücklicher Behandlung von Einmaleffekten. Sichern Sie sich Informationsrechte über wesentliche operative Entscheidungen des Käufers. Verlangen Sie eine Negativliste von Maßnahmen, die während des Earn-out-Zeitraums ohne Ihre Zustimmung nicht getroffen werden dürfen. Achten Sie darauf, dass das Einspruchsverfahren gegen den Earn-out-Abschluss mit ausreichend langen Fristen und klaren Substantiierungsanforderungen ausgestaltet ist. Und bedenken Sie: Mündliche Zusagen des Käufers in der Verhandlung sind wertlos, wenn der Vertrag eine Entire-Agreement-Klausel enthält.
Für den Käufer/Investor gilt: Vermeiden Sie übermäßig weitreichende Handlungsbeschränkungen, die Ihre unternehmerische Freiheit nach dem Closing faktisch lähmen. Stellen Sie sicher, dass die Earn-out-Definition keine Anreize für den verbleibenden Management-Verkäufer schafft, das Unternehmen kurzfristig auf Kosten der Substanz zu optimieren (sog. Earn-out Gaming). Regeln Sie ausdrücklich, wie externe Schocks – Markteinbrüche, regulatorische Änderungen, Naturkatastrophen – bei der Earn-out-Berechnung behandelt werden. Und nehmen Sie die Passivierungspflicht der Earn-out-Verbindlichkeit in der eigenen Bilanz von Anfang an ernst.
Für beide Seiten gilt: Investieren Sie in eine sorgfältige, anwaltlich begleitete Due Diligence, bevor die Earn-out-Basislinie festgelegt wird. Ein schlecht definierter Earn-out ist teurer als kein Earn-out. Wählen Sie eine Schiedsgutachterklausel für Accounting-Fragen und ein Schiedsverfahren für Rechtsfragen – und regeln Sie das Zusammenspiel beider Mechanismen ausdrücklich im Vertrag.
Verwandte Leistungen
Häufige Fragen zu Earn-out-Klauseln im Unternehmenskauf
Was ist eine Earn-out-Klausel beim Unternehmenskauf?
Eine Earn-out-Klausel ist eine Vereinbarung im Unternehmenskaufvertrag, nach der ein Teil des Kaufpreises variabel gestaltet und an das Erreichen definierter Finanzkennzahlen oder operativer Meilensteine in einem Zeitraum nach dem Closing geknüpft wird. Sie beruht auf der allgemeinen Vertragsfreiheit des BGB und dient dazu, Bewertungslücken zwischen Käufer und Verkäufer zu schließen, wenn beide Seiten unterschiedliche Annahmen über die künftige Ertragsentwicklung des Unternehmens haben.
Welche Messgrößen werden bei Earn-out-Klauseln typischerweise vereinbart?
Die häufigsten Messgrößen in der deutschen Transaktionspraxis sind EBITDA, Umsatz und operative Meilensteine wie Kundenzahlen oder Zulassungsereignisse. EBITDA-basierte Earn-outs dominieren im Mittelstand, erfordern aber eine präzise vertragliche Definition einschließlich des anzuwendenden Rechnungslegungsstandards und der Behandlung von Einmaleffekten. Ohne diese Präzision entstehen erhebliche Auslegungsrisiken.
Wie lange dauert ein Earn-out-Zeitraum üblicherweise?
In der Praxis des deutschen Mittelstands liegt der Earn-out-Zeitraum regelmäßig zwischen einem und vier Jahren. Kürzere Laufzeiten eignen sich für Unternehmen mit gut planbarem Geschäft; längere Laufzeiten kommen bei Wachstumsunternehmen oder Unternehmen mit Produktentwicklungszyklen in Betracht. Die Laufzeitgestaltung hat auch Auswirkungen auf die Verjährung: Earn-out-Ansprüche unterliegen der regelmäßigen Verjährungsfrist von 3 Jahren nach § 195 BGB.
Welche Risiken hat der Verkäufer bei einer Earn-out-Klausel?
Das zentrale Risiko für den Verkäufer liegt in der Messhoheit des Käufers nach dem Closing. Der Käufer kann das Unternehmen nach eigenem Ermessen führen und dabei konzerninterne Kostenumlagen einführen, Umsatz auf Schwestergesellschaften verlagern oder Managemententscheidungen treffen, die die Earn-out-Messgröße beeinflussen. Ohne ausdrückliche Schutzklauseln – Negativliste, Bereinigungsklausel, Informationspflichten – hat der Verkäufer nur schwer durchsetzbare Ansprüche.
Wie werden Streitigkeiten über Earn-out-Klauseln gelöst?
Für buchhalterische und rechnerische Meinungsverschiedenheiten bietet sich der Schiedsgutachter nach § 317 BGB an; seine Entscheidung bindet die Parteien, sofern sie nicht offenbar unbillig ist. Für komplexere Rechtsfragen empfiehlt sich ein vereinbartes Schiedsverfahren – etwa nach der DIS-Schiedsgerichtsordnung. Das ordentliche Gericht ist wegen der langen Verfahrensdauer häufig die schwächste Option für zeitkritische Earn-out-Streitigkeiten.
Wie werden Earn-out-Zahlungen steuerlich behandelt?
Earn-out-Zahlungen sind beim Veräußerer im deutschen Steuerrecht grundsätzlich im Jahr des Zuflusses zu versteuern, nicht bereits zum Zeitpunkt des Closings. Die konkrete steuerliche Behandlung hängt von der Struktur des Verkäufers ab – natürliche Person, Holding oder Personengesellschaft – und erfordert im Einzelfall eine frühzeitige steuerrechtliche Prüfung.
Die vorstehende Darstellung betrifft die Regelfälle der Earn-out-Gestaltung und des deutschen Transaktionsrechts. Ihr konkreter Fall erfordert die Prüfung des Vertragswerks, der Earn-out-Mechanik, der steuerlichen Struktur und der einschlägigen Rechtsprechung. Für eine erste Durchsicht Ihrer Unterlagen erreichen Sie uns unter info@brandtfalk.com.
Dieser Beitrag dient ausschließlich der allgemeinen Information und stellt keine Rechtsberatung im Einzelfall dar. Er ersetzt nicht die anwaltliche Prüfung Ihres konkreten Sachverhalts. Für eine auf Ihre Situation zugeschnittene Beratung wenden Sie sich an info@brandtfalk.com.